✅ Los 5 aspectos que debes tener en cuenta para ponerles el precio correcto a tu producto o servicio en 2022
Una aclaración.
Si acabas de arrancar o estás pensando en lanzar tu propio negocio, es probable que tengas la tentación de poner tarifas muy bajas.
Y ojo: no estamos hablando de ofrecer productos de ticket bajo, que es algo muy distinto.
Ese tipo de productos pueden tener su lugar dentro de la estrategia, y de hecho son necesarios para conformar tu escalera de valor (este concepto lo veremos en profundidad más adelante).
El problema es que le pongas un precio inferior a lo que crees que vale tu servicio o producto, y que lo hagas por miedo a no conseguir clientes si cobras más.
En el peor de los casos, esto puede hacer que te acabes frustrando por esa distancia entre “el valor de tu servicio” y “lo que cobras por él”.
Por eso, no se trata tanto de pensar en términos de precio alto o bajo, sino de establecer unas tarifas acordes a lo que consideras correcto y a la estrategia de tu negocio.
Te explicamos cómo.
👉 1. Tus objetivos de facturación
Con mínimo, los ingresos de tu negocio deberían cubrir tus gastos mensuales, incluyendo los propios del negocio (autónomo, impuestos, Internet, etc.) y tu sueldo (porque sí, aunque seas freelance, debes “pagarte” un sueldo que cubra tus gastos personales).
Esto es básico. Pero además, también tienes que tener en cuenta:
- Tus objetivos de facturación: lo habitual es que, año a año, establezcas objetivos de facturación más altos para hacer crecer tu negocio.
- El margen de beneficios que te hayas marcado: porque facturar no es lo mismo que ganar. Una cosa es cuántos ingresos brutos generas con tu negocio durante un año, y otra distinta, qué parte de ese dinero se queda en tu bolsillo como beneficio neto.
Para cumplir estos objetivos, necesitas establecer unas tarifas acordes.
Por ejemplo, si tu margen de beneficio actual es del 5 % y de cara al próximo año te has propuesto subirlo al 7 %, una opción para hacerlo sería subir tus precios.
¿Esto ya lo tienes controlado?
Pues seguimos.
👉 2. La promesa: qué va a conseguir tu cliente trabajando contigo
La “promesa” es aquello que le garantizas a tu cliente que va a conseguir si contrata tu servicio o compra tu programa.
Para que lo veas más claro, estos podrían ser dos ejemplos de promesa:
- “Te doy las herramientas para diseñar la identidad verbal de tu marca personal”.
- “Te ayudo a diseñar tu marca personal desde cero y a elaborar una estrategia de posicionamiento que te permita conectar con tu público y atraer clientes”.
En el primer caso, lo que conseguirá tu cliente es desarrollar una parte concreta de su marca, mientras que en el segundo caso lo que le estás ofreciendo es una estrategia de branding personal al completo.
Así, lo lógico es que el precio de este segundo servicio sea muy superior al del primero, porque la promesa es mucho más potente.
👉 3. El posicionamiento de tu marca
Una marca fuerte genera más confianza.
Y eso significa que tus clientes estarán más dispuestos a trabajar contigo, incluso si tus tarifas son superiores a las de un competidor con una marca peor posicionada.
No solo eso, sino que cuando decidas aumentar tus precios, esta subida también tendrá una mejor aceptación por parte de tus actuales clientes.
Hay muchísimos factores que influyen en el posicionamiento de una marca, pero por citar algunos tenemos:
- El perfil de tu cliente ideal: si estás especializado en un perfil de cliente muy exclusivo.
- Tu reconocimiento en el sector: la comunidad que hayas generado, apariciones en medios, congresos a los que hayas asistido como ponente…
- Prueba social: testimonios, casos de éxito…
“Entonces, si acabo de lanzarme y aún no tengo una marca posicionada, tendré que poner tarifas más bajas que mi competencia, ¿no?”.
No necesariamente.
Si tu servicio ofrece un valor añadido muy superior al de tus competidores, puedes empezar cobrando tarifas más elevadas que ellos.
Y hablando de eso…
👉 4. Qué ofrece tu competencia
Es fundamental que analices a tus principales competidores para:
- Ver todos los elementos que ofrecen dentro de su servicio o producto.
- Estudiar el enfoque de su mensaje de ventas (y así hacerte una idea más clara de las necesidades de tu público objetivo).
- Encontrar maneras de aportar más valor con tu servicio o programa.
- Hacerte una idea de los precios medios de tu sector y decidir cómo vas a posicionarte (lo que se conoce como “estrategia de pricing”).
Un ejemplo de esto último.
Si la promesa de tu servicio es más potente que la del resto de tus competidores, puedes ponerle un precio high ticket para destacar.
O al contrario: si en tu sector abundan los servicios de precio alto, puedes desarrollar un servicio paquetizado y ofrecerlo a un precio inferior al de tu competencia, para así llegar a esa parte del mercado que no se puede permitir pagar tarifas high ticket.
👉 5. El tipo de cliente que quieres atraer
Por lo general, unas tarifas más altas generan un mayor compromiso por parte del comprador.
Y si no, piensa cuántos cursos de 50 € o menos has comprado y nunca has abierto. 😉
Si sientes que estás ofreciendo un servicio o producto de muchísimo valor pero tus clientes no se implican, puedes probar a subir tus tarifas y ver si así empiezas a atraer a otro perfil de público más comprometido.
✅ Caso práctico: ¿cómo sería la cartera de productos y servicios de un consultor para 2022?
Un poco más arriba mencionamos el concepto de “escalera de valor”.
Tener una escalera de valor significa ofrecer productos y/o servicios a precios diferentes.
Y es una estrategia fundamental, porque tener una oferta diversificada te va a permitir atraer a clientes con perfiles diversos (ojo: si acabas de arrancar, lo ideal es que te centres en potenciar un servicio o producto concreto y luego vayas ampliando tu cartera).
Para que veas más claro este concepto, y cómo se articula con todo lo que hemos visto hasta ahora, vamos a ponerte un ejemplo práctico.
Tomemos el caso de Ángela, una consultora digital de marca personal que está en pleno proceso de diseñar su escalera de valor.
Veamos cómo lo hace.
Nota: las cifras que te damos en este ejemplo son orientativas y adaptadas al momento actual. Ten en cuenta que, como mínimo cada año, debes revisar tus precios para adecuarlos a la evolución de tu negocio y a la situación económica general.
👉 1. Producto de precio bajo (inferior a los 150 €)
Un producto o servicio de precio bajo suele funcionar como producto de entrada.
Al tener un coste reducido, su objetivo es convertir en clientes a aquellas personas que aún no te conocen lo suficiente como para contratar otro servicio de más valor.
También es perfecto para clientes que no son “conscientes” del problema que tienen y aún no se han decantado por una solución concreta.
En este caso, Ángela ofrece un curso de autoconsumo (sin tutorización ni soporte) en el que explica los fundamentos para definir tu marca personal.
👉 2. Precio medio (entre 250 y 600 €)
En el siguiente escalón de la escalera tenemos el producto o servicio de ticket medio, dirigido a:
- Clientes que ya han probado tu servicio de menor valor y quieren dar un paso más.
- Personas que son más conscientes de su problema y tienen claro el servicio o producto que necesitan para resolverlo.
A nivel de estrategia de negocio, el objetivo es generar ingresos de manera estable.
Es decir, se trata de un servicio que te ofrece una rentabilidad moderada, pero al tener un precio competitivo dentro del mercado, eso te permite atraer clientes de manera regular.
En el caso de Ángela, ella ofrece consultorías de marca grupales para resolver dudas puntuales de sus clientes (otras opciones podrían ser una formación más avanzada, una membresía, etc.).
👉 3. Precio alto (superior a 1000 €)
Lo que se conoce como high ticket.
Este tipo de programa o servicio está enfocado a clientes con un alto nivel de compromiso y que confían plenamente en ti. Tienen muy claro que buscan una solución definitiva y no quieren darle más vueltas.
A estos clientes Ángela les ofrece un programa de asesoramiento 1 a 1 donde los acompaña durante todo el proceso de diseño, posicionamiento y monetización de su marca personal.
Este servicio, además de ofrecerle una elevada facturación, le permite a Ángela conseguir casos de éxito con los que reforzar su imagen, porque al tratarse de un acompañamiento tan personalizado, los resultados que consiguen sus clientes también son muy superiores.
✅ Ahora es tu turno: pon en práctica los consejos que te hemos dado y empieza a cobrar las tarifas correctas
Ya lo has visto: hablar en términos de “precio caro” o “precio barato” no tiene sentido.
Lo fundamental es ponerles a tus productos o servicios un precio acorde a:
- Tus objetivos de negocio.
- El posicionamiento de tu marca.
- El valor que les ofreces a tus clientes.
En este último aspecto el consultor digital de marca personal tiene mucho que decir.
Y es que el valor de su servicio es altísimo, porque ayuda a los emprendedores a posicionar su marca y generar oportunidades de venta.
En una palabra: su servicio se traduce en más rentabilidad para sus clientes.
Si te ha picado el gusanillo por saber más sobre este perfil…
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¡Te vemos dentro, compi!
