鉁 Los 5 aspectos que debes tener en cuenta para ponerles el  precio correcto a tu producto o servicio en 2022

Una aclaraci贸n.

Si acabas de arrancar o est谩s pensando en lanzar tu propio negocio, es probable que tengas la tentaci贸n de poner tarifas muy bajas.

Y ojo: no estamos hablando de ofrecer productos de ticket bajo, que es algo muy distinto.

Ese tipo de productos pueden tener su lugar dentro de la estrategia, y de hecho son necesarios para conformar tu escalera de valor (este concepto lo veremos en profundidad m谩s adelante).

El problema es que le pongas un precio inferior a lo que crees que vale tu servicio o producto, y que lo hagas por miedo a no conseguir clientes si cobras m谩s.

En el peor de los casos, esto puede hacer que te acabes frustrando por esa distancia entre 鈥渆l valor de tu servicio鈥 y 鈥渓o que cobras por 茅l鈥.

Por eso, no se trata tanto de pensar en t茅rminos de precio alto o bajo, sino de establecer unas tarifas acordes a lo que consideras correcto y a la estrategia de tu negocio.

Te explicamos c贸mo.

馃憠 1. Tus objetivos de facturaci贸n

Con m铆nimo, los ingresos de tu negocio deber铆an cubrir tus gastos mensuales, incluyendo los propios del negocio (aut贸nomo, impuestos, Internet, etc.) y tu sueldo (porque s铆, aunque seas freelance, debes 鈥減agarte鈥 un sueldo que cubra tus gastos personales).

Esto es b谩sico. Pero adem谩s, tambi茅n tienes que tener en cuenta:

  • Tus objetivos de facturaci贸n: lo habitual es que, a帽o a a帽o, establezcas objetivos de facturaci贸n m谩s altos para hacer crecer tu negocio.
  • El margen de beneficios que te hayas marcado: porque facturar no es lo mismo que ganar. Una cosa es cu谩ntos ingresos brutos generas con tu negocio durante un a帽o, y otra distinta, qu茅 parte de ese dinero se queda en tu bolsillo como beneficio neto.

Para cumplir estos objetivos, necesitas establecer unas tarifas acordes. 

Por ejemplo, si tu margen de beneficio actual es del 5 % y de cara al pr贸ximo a帽o te has propuesto subirlo al 7 %, una opci贸n para hacerlo ser铆a subir tus precios.

驴Esto ya lo tienes controlado?

Pues seguimos.

馃憠 2. La promesa: qu茅 va a conseguir tu cliente trabajando contigo

La 鈥減romesa鈥 es aquello que le garantizas a tu cliente que va a conseguir si contrata tu servicio o compra tu programa.

Para que lo veas m谩s claro, estos podr铆an ser dos ejemplos de promesa:

  1. 鈥淭e doy las herramientas para dise帽ar la identidad verbal de tu marca personal鈥.
  2. 鈥淭e ayudo a dise帽ar tu marca personal desde cero y a elaborar una estrategia de posicionamiento que te permita conectar con tu p煤blico y atraer clientes鈥.

En el primer caso, lo que conseguir谩 tu cliente es desarrollar una parte concreta de su marca, mientras que en el segundo caso lo que le est谩s ofreciendo es una estrategia de branding personal al completo.

As铆, lo l贸gico es que el precio de este segundo servicio sea muy superior al del primero, porque la promesa es mucho m谩s potente.

馃憠 3. El posicionamiento de tu marca

Una marca fuerte genera m谩s confianza.

Y eso significa que tus clientes estar谩n m谩s dispuestos a trabajar contigo, incluso si tus tarifas son superiores a las de un competidor con una marca peor posicionada.

No solo eso, sino que cuando decidas aumentar tus precios, esta subida tambi茅n tendr谩 una mejor aceptaci贸n por parte de tus actuales clientes.

Hay much铆simos factores que influyen en el posicionamiento de una marca, pero por citar algunos tenemos:

  • El perfil de tu cliente ideal: si est谩s especializado en un perfil de cliente muy exclusivo.
  • Tu reconocimiento en el sector: la comunidad que hayas generado, apariciones en medios, congresos a los que hayas asistido como ponente…
  • Prueba social: testimonios, casos de 茅xito鈥

Entonces, si acabo de lanzarme y a煤n no tengo una marca posicionada, tendr茅 que poner tarifas m谩s bajas que mi competencia, 驴no?鈥.

No necesariamente.

Si tu servicio ofrece un valor a帽adido muy superior al de tus competidores, puedes empezar cobrando tarifas m谩s elevadas que ellos.

Y hablando de eso鈥

馃憠 4. Qu茅 ofrece tu competencia

Es fundamental que analices a tus principales competidores para:

  • Ver todos los elementos que ofrecen dentro de su servicio o producto.
  • Estudiar el enfoque de su mensaje de ventas (y as铆 hacerte una idea m谩s clara de las necesidades de tu p煤blico objetivo).
  • Encontrar maneras de aportar m谩s valor con tu servicio o programa.
  • Hacerte una idea de los precios medios de tu sector y decidir c贸mo vas a posicionarte (lo que se conoce como 鈥渆strategia de pricing鈥).

Un ejemplo de esto 煤ltimo. 

Si la promesa de tu servicio es m谩s potente que la del resto de tus competidores, puedes ponerle un precio high ticket para destacar.

O al contrario: si en tu sector abundan los servicios de precio alto, puedes desarrollar un servicio paquetizado y ofrecerlo a un precio inferior al de tu competencia, para as铆 llegar a esa parte del mercado que no se puede permitir pagar tarifas high ticket.

馃憠 5. El tipo de cliente que quieres atraer

Por lo general, unas tarifas m谩s altas generan un mayor compromiso por parte del comprador. 

Y si no, piensa cu谩ntos cursos de 50 鈧 o menos has comprado y nunca has abierto. 馃槈 

Si sientes que est谩s ofreciendo un servicio o producto de much铆simo valor pero tus clientes no se implican, puedes probar a subir tus tarifas y ver si as铆 empiezas a atraer a otro perfil de p煤blico m谩s comprometido.

鉁 Caso pr谩ctico: 驴c贸mo ser铆a la cartera de productos y servicios de un consultor para 2022?

Un poco m谩s arriba mencionamos el concepto de 鈥渆scalera de valor鈥.

Tener una escalera de valor significa ofrecer productos y/o servicios a precios diferentes. 

Y es una estrategia fundamental, porque tener una oferta diversificada te va a permitir atraer a clientes con perfiles diversos (ojo: si acabas de arrancar, lo ideal es que te centres en potenciar un servicio o producto concreto y luego vayas ampliando tu cartera).

Para que veas m谩s claro este concepto, y c贸mo se articula con todo lo que hemos visto hasta ahora, vamos a ponerte un ejemplo pr谩ctico.

Tomemos el caso de 脕ngela, una consultora digital de marca personal que est谩 en pleno proceso de dise帽ar su escalera de valor.

Veamos c贸mo lo hace.

Nota: las cifras que te damos en este ejemplo son orientativas y adaptadas al momento actual. Ten en cuenta que, como m铆nimo cada a帽o, debes revisar tus precios para adecuarlos a la evoluci贸n de tu negocio y a la situaci贸n econ贸mica general.

馃憠 1. Producto de precio bajo (inferior a los 150 鈧)

Un producto o servicio de precio bajo suele funcionar como producto de entrada.

Al tener un coste reducido, su objetivo es convertir en clientes a aquellas personas que a煤n no te conocen lo suficiente como para contratar otro servicio de m谩s valor.

Tambi茅n es perfecto para clientes que no son 鈥渃onscientes鈥 del problema que tienen y a煤n no se han decantado por una soluci贸n concreta.

En este caso, 脕ngela ofrece un curso de autoconsumo (sin tutorizaci贸n ni soporte) en el que explica los fundamentos para definir tu marca personal.

馃憠 2. Precio medio (entre 250 y 600 鈧)

En el siguiente escal贸n de la escalera tenemos el producto o servicio de ticket medio, dirigido a:

  • Clientes que ya han probado tu servicio de menor valor y quieren dar un paso m谩s.
  • Personas que son m谩s conscientes de su problema y tienen claro el servicio o producto que necesitan para resolverlo.

A nivel de estrategia de negocio, el objetivo es generar ingresos de manera estable.

Es decir, se trata de un servicio que te ofrece una rentabilidad moderada, pero al tener un precio competitivo dentro del mercado, eso te permite atraer clientes de manera regular.

En el caso de 脕ngela, ella ofrece consultor铆as de marca grupales para resolver dudas puntuales de sus clientes (otras opciones podr铆an ser una formaci贸n m谩s avanzada, una membres铆a, etc.). 

馃憠 3. Precio alto (superior a 1000 鈧)

Lo que se conoce como high ticket.

Este tipo de programa o servicio est谩 enfocado a clientes con un alto nivel de compromiso y que conf铆an plenamente en ti. Tienen muy claro que buscan una soluci贸n definitiva y no quieren darle m谩s vueltas. 

A estos clientes 脕ngela les ofrece un programa de asesoramiento 1 a 1 donde los acompa帽a durante todo el proceso de dise帽o, posicionamiento y monetizaci贸n de su marca personal.

Este servicio, adem谩s de ofrecerle una elevada facturaci贸n, le permite a 脕ngela conseguir casos de 茅xito con los que reforzar su imagen, porque al tratarse de un acompa帽amiento tan personalizado, los resultados que consiguen sus clientes tambi茅n son muy superiores.

鉁 Ahora es tu turno: pon en pr谩ctica los consejos que te hemos dado y empieza a cobrar las tarifas correctas

Ya lo has visto: hablar en t茅rminos de 鈥減recio caro鈥 o 鈥減recio barato鈥 no tiene sentido.

Lo fundamental es ponerles a tus productos o servicios un precio acorde a:

  • Tus objetivos de negocio.
  • El posicionamiento de tu marca.
  • El valor que les ofreces a tus clientes.

En este 煤ltimo aspecto el consultor digital de marca personal tiene mucho que decir.

Y es que el valor de su servicio es alt铆simo, porque ayuda a los emprendedores a posicionar su marca y generar oportunidades de venta.

En una palabra: su servicio se traduce en m谩s rentabilidad para sus clientes.

Si te ha picado el gusanillo por saber m谩s sobre este perfil鈥

Entonces entra aqu铆 y 茅chale un ojo a nuestra formaci贸n 鈥淪oy Personal Brander鈥, en la que te ense帽amos paso a paso c贸mo ofrecer servicios como consultor digital de marca personal.

隆Te vemos dentro, compi!