✅ Cómo vender tus servicios profesionales con éxito: las 3 preguntas que debes hacerte
Hay mil maneras de enfocar una estrategia de ventas, pero al final todo se reduce a tener claras 3 cosas: el “qué”, el “quién” y el “cómo”.
O dicho de otra forma:
- Qué vendes.
- A quién se lo vendes.
- Cómo vas a conseguir que te compren.
Lo desarrollamos:
👉 1. A quién te diriges
Un error muy típico (y grave) es lanzar un servicio sin tener claro a quién te diriges ni cuál es la principal necesidad de tu público objetivo.
Y es que saber esto es imprescindible para:
- Diseñar un servicio que sea útil para tu audiencia y por el que estén dispuestos a pagarte.
- Elaborar un mensaje de ventas que resuene con tu público.
Por eso, tienes que conocer a tu cliente ideal como si fuera un amigo de toda la vida.
Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo tus propios servicios como consultor digital de marca personal, y que estás especializado en el sector turístico.
Esto es lo que deberías saber de tu cliente ideal:
- Su perfil: emprendedores que dirigen pequeñas agencias de viajes en las que ofrecen experiencias turísticas personalizadas.
- Su principal problema y cómo le afecta en su día a día: la competencia en su sector es muy elevada, y las grandes empresas se comen gran parte del mercado. Eso hace que tengan dificultades para atraer nuevos clientes.
- Qué le impide resolver ese problema: No tienen capacidad de invertir en publicidad al nivel de las grandes empresas de turismo y no tienen claro cómo ser visibles para sus potenciales clientes.
- Cómo puedes ayudarle: diseñando junto a ellos una estrategia de contenidos en redes sociales que, de manera orgánica, les permita ser visibles para sus potenciales clientes sin invertir en publicidad. Por ejemplo, con vídeos en directo entrevistando a influencers de viajes cuyas audiencias coincidan con el perfil de potenciales viajeros que quieren contratar agencias.
- Dudas y objeciones que podría tener a la hora de contratarte: ¿la marca personal sirve para vender? Me da miedo hacer vídeos en directo, ¿eso me va a ayudar a vender mis servicios? ¿Tendré que inventarme una personalidad? No quiero contar cosas de mi vida privada. ¿Y si nadie quiere colaborar conmigo?
Recabar toda esta información lleva tiempo, pero una vez la tengas ya habrás dado un paso muy importante.
Claro que no nos vamos a quedar aquí. 😉
👉 2. Qué tipo de servicio ofreces
Esta fase del proceso es vital.
Una vez tienes claro qué necesita tu cliente ideal, el siguiente paso es definir un servicio acorde a las necesidades del mercado.
Por ejemplo, ahora supongamos que te ha contratado un productor musical que ofrece asesorías a músicos, para que le ayudes a desarrollar su marca y definir su modelo de negocio.
Sus clientes son músicos incipientes a los que ayuda a darse a conocer y lanzar su carrera.
Este profesional podría optar por diferentes modelos de negocio:
- Un servicio de mentoría semestral 1 a 1.
- Un mastermind (un tipo de mentoría grupal).
- Consultorías sueltas para resolver dudas concretas de sus clientes.
Y si en lugar de ofrecer sus servicios profesionales decidiera crear un infoproducto, lo mismo: podría lanzar un curso en modalidad “a tu ritmo”, uno con soporte, una membresía…
Hay muchas opciones, pero lo importante es que tengas esto claro:
Escoger el modelo de negocio es una decisión estratégica.
Y eso significa que no se puede tomar a la ligera, sino que es necesario analizar diferentes factores.
Para empezar, debes tener claro qué busca el público de ese sector. Por ejemplo, puede que no haya una gran demanda de masterminds y sí de consultorías individuales.
Pero además también es importante que incluyas estos puntos en el análisis:
➡️ A. Qué está haciendo la competencia y cómo puedes diferenciarte
Ofrecer un servicio que resuelva una necesidad del mercado es fundamental, pero no suficiente.
Piénsalo: si hay otros mil profesionales haciendo exactamente lo mismo que tú, ¿por qué un cliente iba a comprarte a ti y no a cualquier otro?
Por eso en el método Brandea para diseñar una marca personal le damos tanta importancia a la diferenciación: cómo sobresalir frente a tu competencia.
Hay mil formas:
- Especialización: te centras en un nicho o perfil de público concreto.
- Tipo de servicio: si todos tus competidores ofrecen consultorías, tú creas un mastermind (siempre que el público lo demande).
- Promesa: diseñas un servicio que ofrezca un resultado superior al de tus competidores.
- La experiencia del programa: puedes ofrecerles a tus clientes formar parte de una comunidad online, o incluso organizar encuentros presenciales. Esto hará que se creen lazos más fuertes con tu comunidad y favorecerá el engagement con tu marca.
- Autoridad: si tienes una marca muy fuerte y reconocida, esa puede ser tu principal baza para destacar.
Demos un pasito más.
➡️ B. El posicionamiento de la marca
El punto en el que esté tu marca o la de tu cliente también influirá en el tipo de servicio a lanzar.
Retomamos el ejemplo del productor musical.
Supongamos que tu cliente va a centrarse en las consultorías individuales. Sin embargo, en su sector ya hay otros profesionales que ofrecen ese servicio y que tienen una marca mejor posicionada que la suya.
Siendo así, tu cliente tendrá que aportar algo más con sus consultorías para destacar.
Por ejemplo, podría ofrecer material de apoyo, ejercicios, acceso a una comunidad privada…
➡️ C. La estrategia de precios más adecuada
Ponerle el precio correcto a tu servicio es un paso clave en la estrategia de ventas.
Debes tener en cuenta:
- Los objetivos de facturación: si tu cliente no tiene aún mucha audiencia y necesita aumentar su facturación anual, una opción será lanzar al mercado un servicio de ticket alto, ofreciendo un trato y promesa muy personalizada a sus clientes. Así, su foco será vender a solo unos pocos clientes, pero muy comprometidos con resolver su problema (y de esta forma el hecho de tener una audiencia todavía pequeña no será un obstáculo para aumentar su facturación).
- El posicionamiento de la marca: una marca más posicionada se traduce en más autoridad y confianza. Y eso permite tener una oferta de servicio de diferentes tickets. Desde uno más bajo para hacer una estrategia de venta a volumen y alta escalabilidad (como podría ser la venta de un infoproducto) hasta servicios de tickets más altos para hacer estrategia de venta a alta rentabilidad (por ejemplo, un mentoring 1 a 1 de larga duración).
- Los precios de tus competidores: no se trata de imitar lo que hacen otros, sino de fijarte en ellos para elaborar tu estrategia. Por ejemplo, en un sector donde abunda el low ticket, tú puedes lanzar un servicio de ticket alto para destacar.
- Tipo de cliente que quieres atraer: normalmente, un precio más alto te permite captar clientes más comprometidos.
Ojo: a medio y largo plazo, la idea es tener varios servicios con diferentes precios para construir tu escalera de valor, y así poder atraer clientes con diferentes perfiles y necesidades.
Esto es solo un resumen, pero en este post te explicamos cómo establecer el precio de tus productos o servicios y cómo diseñar tu escalera de valor.
👉 3. ¿Cómo vas a atraer clientes?
A estas alturas ya tienes claro:
- A quién te diriges.
- Qué tipo de servicio vas a ofrecer y a qué precio lo venderás.
Ya solo queda el paso más importante: empezar a conseguir clientes de verdad.
Pero no te preocupes porque, si has hecho bien los pasos anteriores, esto no te debería resultar muy difícil.
Eso sí, la manera de hacerlo variará en función de si:
- Ya tienes una comunidad online con la que trabajas.
- Empiezas de cero.
Te explicamos las dos opciones.
➡️ A. Si ya tienes una comunidad online con seguidores de calidad
Este es el camino más sencillo.
Si te contrata un cliente que ya lleva tiempo trabajando su marca y que ya tiene una comunidad online, entonces tiene mucho camino ganado.
Esa comunidad está compuesta por personas que:
- Lo conocen.
- Confían en él.
- Saben cómo trabaja.
Y que forman parte de su público objetivo (si no, probablemente no lo seguirían).
Todo eso implica que estarán más dispuestos a escuchar sobre ese servicio que va a lanzar y a contratarlo.
Pero eso no siempre es así…
➡️ B. Si aún no tienes una comunidad online
Imagina que te ha contratado un cliente que acaba de empezar y aún no tiene una marca reconocida.
¿Qué haces?
Aquí la prioridad está clara: empezar a generar ingresos cuanto antes.
Y una buena forma de hacerlo es buscar potenciales clientes en otras comunidades que ya estén formadas.
Te ponemos tres ejemplos:
- Colaboraciones para llegar a otras audiencias: contenidos colaborativos con otros profesionales, haces una charla o un directo para sus comunidades, publicas guest posts en sus blogs…
- Asociarte con otro profesional: un paso más allá sería ofrecer un servicio conjunto. Así, si tu cliente es un coach deportivo, puede contactar con un entrenador personal que ya tenga clientes y proponerle una asociación. Uno se ocupa de trabajar con el cliente a nivel físico, y el otro lo orienta a nivel emocional.
- Entrar en una comunidad del nicho al que quieres vender: y dentro de ella, promocionar tus servicios. Aquí incluimos los grupos de LinkedIn, de Facebook…, incluso los foros pueden ser una buena opción, según el sector.
De esta manera tu cliente puede conseguir ventas más rápido, a la vez que vais trabajando su marca personal para construir su propia comunidad.
✅ ¿Vas a aplicar estos consejos en tus estrategias de venta?
Ya te lo decíamos al principio: vender un servicio es un proceso complejo en el que intervienen varias piezas.
Y si una de esas piezas falla, eso afecta al resultado final.
Porque si, por ejemplo:
- Tienes un servicio muy potente pero no has definido a quién le vendes.
- Las bases de tu marca personal están bien definidas, pero no sabes cómo posicionarte en tu sector.
Entonces la estrategia generará muchas menos ventas.
Por eso el consultor digital de marca personal no solo ayuda a sus clientes a identificar su diferenciación como marca. También los guía a la hora de definir su modelo de negocio y de elaborar una estrategia de posicionamiento.
Todo ello con el objetivo de atraer más clientes y rentabilizar su negocio.
Este proceso te lo explicamos a fondo aquí: en el programa Soy Personal Brander.
Si quieres saber más, haciendo clic en el enlace tienes toda la información sobre el programa.
¡Nos vemos dentro, compi!