✅ ¿Qué son los indicadores de negocio o KPIs? Definición del concepto

Los indicadores o KPIs (siglas de Key Performance Indicator) son una serie de cifras y porcentajes que te dicen:

  • Qué resultado están dando las distintas acciones estratégicas que has puesto en marcha.
  • Si estás alcanzando los objetivos de negocio que te has marcado.

Gracias a ellos puedes tomar mejores decisiones para hacer crecer tu negocio.

O si eres experto en personal branding y diseñas estrategias de marca personal para otros emprendedores digitales, estos indicadores te van a permitir mostrarles a tus clientes (con los datos en la mano) lo que están consiguiendo gracias a tu trabajo.

Luego veremos varios ejemplos de KPIs, pero antes vamos a aclarar un par de conceptos importantes…

👉 1. KPIs y métricas, ¿son lo mismo?

Compi, esto es hilar muy fino, pero es importante que entiendas la diferencia entre estos dos conceptos (ahora verás por qué):

  • Una métrica es una medición en crudo. Una cifra aislada que, por sí misma, no nos ofrece información demasiado relevante.
  • Un KPI es un indicador que nos permite saber cómo evoluciona nuestra estrategia, y suele ser el resultado de hacer un cálculo con dos o más métricas.

Si quieres medir la viabilidad de tu negocio, conocer tu volumen de ventas anual (una métrica) no es suficiente.

Lo que te interesa es saber qué parte de esos ingresos son beneficios limpios, y la rentabilidad real de tu negocio.

Esto nos lleva al siguiente punto.

👉 2. Ojo con las métricas de vanidad

¿Y este nombre?

Las métricas de vanidad son medidores que te llenan el ego.

Por ejemplo, un caso que vemos muy a menudo en Brandea: tienes un montón de seguidores en redes sociales y piensas: “Oye, pues parece que mi estrategia está dando frutos”…

… pero luego resulta que muy pocos se convierten en clientes.

Como mucho, esto es una señal de que tus contenidos funcionan (o incluso de que funcionaron muy bien en el pasado). Pero si luego no consigues monetizar, ¿de qué te sirve tener tantos seguidores?

Pues eso.

✅ Estos son algunos de los indicadores clave de un negocio de marca personal digital

Ya tenemos claros los conceptos básicos.

Ahora vamos a ver algunos de los indicadores de negocio más importantes para medir la evolución de tu estrategia.

¿Listo?

👉 1. Tasa de conversión 

La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica.

Se calcula con la siguiente fórmula:

Tasa de conversión = (número de conversiones / número de visitas) * 100

Esta definición es muy amplia, pero en la práctica lo más común es medir la conversión…

➡️ A. A lead

Un lead o potencial cliente es una persona que ha entrado en tu web y te ha dejado sus datos de contacto (email, teléfono, etc.).

Y la tasa de conversión a lead te dice qué porcentaje de las visitas que llegan a tu página se acaban convirtiendo en leads.

Este indicador te permite saber cómo está funcionando tu estrategia de captación y conversión.

Por ejemplo, imagina que en tu web ofreces un lead magnet (una guía en PDF, una masterclass, una asesoría gratuita, etc.):

  • Cada mes, 100 personas llegan a la página de registro del lead magnet desde tus perfiles de redes sociales.
  • De ellas, unas 45 personas rellenan el formulario, te dan su email y acceden al lead magnet.

Entonces:

  • (45 / 100) * 100 = 45 % de conversión a lead.

Este mismo cálculo debes hacerlo con todos los canales de captación que uses (si haces SEO, marketing de contenidos, publicidad, si trabajas con afiliados, etc.).

➡️ B. A cliente

Ya hemos medido qué porcentaje de las visitas que llegan a tu web te dejan sus datos. ¿Y ahora?

Ahora toca ver cuántos de esos leads se convierten en clientes, claro. 

Vamos a suponer que eres consultor financiero y vas a lanzar un infoproducto específico para emprendedores primerizos (en el que les enseñas a establecer los precios de sus productos o servicios, controlar sus gastos e ingresos, etc.). 

Como tienes a tus suscriptores segmentados, sabes que en tu lista de email hay unas 2.500 personas que coinciden con este perfil. 

A esas 2.500 les envías una secuencia de ventas con información sobre este nuevo producto, y al final te acaban comprando 50.

Entonces tendríamos:

  • (50 / 2500) * 100 = 2 % de conversión a cliente.

Eso hace una media de 2 ventas por cada 100 personas que visitan la landing page del curso. 

No está nada mal. 😉

Como es lógico, estos dos indicadores que hemos visto se complementan entre sí.

De nada sirve captar muchos potenciales clientes si luego apenas ninguno te acaba comprando. Y al revés: aunque tu conversión a cliente sea altísima, si consigues pocos leads tampoco tendrás demasiadas ventas.

👉 2. Engagement en stories con interacción

¿Te sorprende?

Compi, en Brandea tenemos en cuenta el volumen de respuesta de las stories que invitan al usuario a interactuar, como:

  • Las que incluyen una encuesta.
  • Las que tienen una cajita para dejar una pregunta, enviarte un mensaje…

Y es que un alto nivel de engagement (respuesta) en estas stories no solo es señal de que tienes una comunidad comprometida y vinculada con tu marca.

Además, a partir de estas interacciones puedes acabar consiguiendo ventas.

Por ejemplo: 

  • Publicas una story sobre un proyecto en el que estás trabajando ahora (o un testimonio de un cliente, etc.).
  • En la siguiente story pones una encuesta para preguntarles a tus seguidores si quieren saber más sobre ese servicio que ofreces.
  • A los que contesten que sí, les envías un mensaje privado (incluso algunos te abrirán conversación directamente) y hablas con ellos para conocer su situación, explicarles cómo le puedes ayudar, etc. 

Y así consigues vender de una manera 100 % orgánica y nada intrusiva.

¿Lo habías pensado alguna vez? 

👉 3. Coste de adquisición de cliente

El Coste de Adquisición de Cliente es un indicador que te dice cuánto tienes que invertir para captar un solo cliente.

La fórmula para calcularlo es esta:

CAC = Coste de captación / Clientes Adquiridos.

En el coste de captación incluimos toda la inversión que has realizado tanto en marketing como en ventas (por ejemplo, si trabajas con un closer de ventas, tendrás que contar también su sueldo).

Vamos con un caso práctico.

Supongamos que has hecho una campaña de publicidad en Instagram para atraer nuevos clientes. 

A los usuarios que hacen clic en tu anuncio los diriges a una página de ventas donde les explicas en qué consiste tu servicio, y les propones reservar una reunión contigo para ampliar información.

Digamos que los gastos de la campaña han sido estos:

  • Publicidad en Facebook Ads: 500 €.
  • Copy de la página de ventas y los anuncios (externalizado): 700 €
  • Montaje de la página de ventas en WordPress (externalizado): 500 €.
  • Total: 1700 €.

(Ojo, estas cifras están muy simplificadas y de hecho habría que incluir más gastos, pero es para que te hagas una idea).

Además, supongamos que con esta campaña has cerrado 8 clientes.

¿Resultado?

  • CAC = 1700 € / 8 = 212,5 € has tenido que invertir para captar un solo cliente.

Y eso… ¿es bueno o malo?

Dependerá de las ganancias que hayas conseguido con cada venta. 

Si el objetivo de la campaña era vender un curso de 100 €, no te habrá salido nada rentable. En cambio, si ese mismo curso costase 1.000 €, la cosa cambia mucho. 

Por cierto: una de las ventajas de captar clientes con estrategias orgánicas, que son las que recomendamos en la escuela (redes sociales, SEO, marketing de contenidos) es justamente que el CAC se reduce mucho.

A diferencia de la publicidad, con este tipo de estrategias no tienes que pagar por cada visita que atraigas a tu web (es decir, no se trata de tráfico de pago sino orgánico). 

Eso hace que la rentabilidad aumente mucho.

Y hablando de rentabilidades…

👉 4. Retorno de la Inversión (ROI)

Compi, este es uno de los indicadores más importantes para cualquier negocio.

El retorno de la inversión te dice hasta qué punto te ha resultado rentable una estrategia. Se calcula así:

ROI = (Ingresos – Inversión total) / Inversión total 

¿Lo vemos con otro ejemplo?

Vamos a suponer que has invertido 7.000 € en una campaña de ventas concreta y has generado 12.000 € de ingresos.

Entonces:

  • ROI = (200 € – 100 €) / 100 € =  1 (es decir, por cada euro invertido, consigues 1 € de retorno).

Si lo multiplicamos por 100 para convertirlo en un porcentaje, nos saldría un 100 % de ROI.

De nuevo, esto es solo un ejemplo.

La idea es que midas este mismo retorno para cada una de tus acciones de marketing por separado, porque eso te va a decir hasta qué punto te han sido rentables o no.

✅ Toma buena nota de estos indicadores de negocio y úsalos en todos tus proyectos

Captación. Conversión. Monetización. Rentabilidad.

Todos ellos son conceptos básicos que debes dominar a la hora de diseñar una estrategia de personal branding.

Y es que una marca personal que no monetiza es una marca que no cumple su función (porque eso es lo que realmente les importa a tus clientes: generar más ingresos y rentabilidad). 

Por eso mismo, la monetización es uno de los 3 pilares del método Brandea, el sistema que enseñamos en la escuela para diseñar estrategias de marca personal efectivas.

De esas que hacen crecer el negocio de tu cliente. 😉

Esto te lo explicamos en Soy Personal Brander, nuestro programa estrella.

Entrando en el enlace tienes toda la información sobre las modalidades con seguimiento y “a tu ritmo” del programa.

¡Nos vemos allí, compi!