✅ Las objeciones de venta más comunes y cómo rebatirlas
Ten muy claro esto, compi:
Que un cliente te haga preguntas o te ponga peros antes de comprarte no es algo malo.
Significa que le interesa tu solución y que se ha tomado el tiempo suficiente para valorar si vale la pena invertir en él.
El problema es el que te decíamos: si dejas una sola objeción sin resolver, esa pequeña duda podría convertirse en un argumento para no comprarte.
Ya sabes: “Sí, lo que vendes tiene buena pinta, PERO…”.
Atento a estos consejos.
Nota: esto lo explicamos más adelante en este mismo post, pero una de las mejores maneras de disminuir (o incluso eliminar) las objeciones de tus clientes es trabajando la marca personal. Luego te contamos más, pero quédate con esta idea. 😉
👉 1. El precio es muy alto
Uno de los peros que más se repiten, sobre todo si vendes un producto o servicio de ticket medio o alto.
Esta objeción puede venir por dos motivos:
- Tu posible cliente tiene el dinero necesario para costear tus tarifas, pero se pregunta si la inversión valdrá la pena.
- No tiene suficiente dinero, o solo podría conseguirlo con mucha dificultad.
Y según cuál sea la situación, el enfoque para resolver esta objeción cambia totalmente.
En el primer caso, lo que tenemos es una falta de confianza (hacia tu solución y/o hacia ti como profesional).
Y para resolverla tienes varias opciones:
- Déjale claro qué va a conseguir ese potencial cliente: una persona no te compra por lo que haces, sino por lo que va a lograr. Por ejemplo, si eres experto en diferenciación de marca personal, lo que quieren tus clientes no es que les diseñes una estrategia de personal branding, sino diferenciarse en su sector y aumentar la rentabilidad de su negocio.
- Relativiza el precio con una comparación: lo habrás visto muchas veces. Es el clásico argumento de “Este curso vale 500 €; si en vez de desayunar en la cafetería junto al trabajo lo haces en casa, con lo que te ahorres en unos meses ya lo has pagado”.
- Ofrécele una garantía: un recurso muy habitual en el mercado de los infoproductos. Le das a tu cliente una garantía de X días para que pueda ver el contenido de la formación, y si no le convence, le devuelves el dinero.
Pero ¿y si el problema es que tu cliente no puede costear el precio de tu producto o servicio?
Aquí nuestro consejo es que te guíes por los valores de tu marca.
Por ejemplo, cuando en Brandea nos encontramos con un caso así, le ofrecemos a la persona flexibilidades de pago. Pero ante todo, le recomendamos que haga sus números y que nunca se endeude para acceder a uno de nuestros programas.
De esta forma estamos siendo coherentes con nuestros valores y nuestra filosofía como marca.
👉 2. No voy a tener tiempo de aplicarlo
Esta objeción es muy típica cuando vendemos:
- Un infoproducto.
- Un servicio en el que el cliente tiene que “trabajar” (por ejemplo, eres coach y le envías ejercicios para que los haga fuera de las sesiones).
Como cualquier persona, tus clientes tienen muchas obligaciones diarias (trabajo, familia, amigos…). Y habrá algunos a los que les dé miedo no poder llevar tu curso al día, o que implementar tu servicio les ocupe demasiado tiempo.
Para responder a esta objeción puedes:
- Darle acceso ilimitado (en el caso de un curso): lo paga una vez y tiene acceso de por vida (o durante un periodo de tiempo bastante largo). Así puede hacerlo a su ritmo.
- Ofrecer acompañamiento: además de las lecciones, el cliente te tendrá a ti o a un tutor que resolverá sus dudas y lo ayudará a avanzar más rápido.
- Incluir recursos: como plantillas y ejercicios para poner en práctica lo que le enseñes.
- Especificar cuánto tiempo tendrá que dedicar a la semana: por ejemplo, “para hacer este curso basta con que le dediques una hora al día o 5 a la semana”.
Seguimos.
👉 3. ¿Cómo sé que me puedo fiar de ti?
Un problema común cuando le estás vendiendo a una audiencia que apenas te conoce.
En estos casos, es normal que muchos de tus potenciales clientes se pregunten: “¿Cómo sé que el producto o servicio que me está ofreciendo esta persona es realmente bueno?”.
Y a mayor sea el precio, más peso tendrá esta objeción.
Hay varias maneras de afrontarla, compi, pero al final todo se resume en la misma idea: generar confianza a través de tu marca personal.
¿Cómo?
- Contándoles tu historia personal (puedes hacerlo en el ‘Sobre mí’ de tu web, en los contenidos de tus redes sociales, en un post de tu blog, en una secuencia de email cuando se suscriben a tu lista…).
- Mostrándoles los resultados de tus anteriores clientes.
- Ofreciéndoles contenidos útiles, donde se vea que eres un experto en tu campo.
¿Estás trabajando para demostrarle a tu audiencia que eres de fiar? 😉
👉 4. ¿Esto me va a funcionar a mí?
Puede que un cliente confíe en ti como profesional, pero no tenga claro si la solución que le ofreces es lo que realmente necesita para resolver su problema.
Les pasa mucho a las personas que han probado otros productos o servicios similares al tuyo y no han visto resultados.
En estos casos tu herramienta más útil son los testimonios de otros clientes.
Por ejemplo, imagina que tu producto es un servicio de planificación financiera para personas que se consideran “incapaces” de ahorrar.
¿Cómo les demuestras a tus potenciales clientes que con tu método sí van a lograr sus objetivos de ahorro?
Exacto: con diferentes testimonios de personas a las que les ha funcionado, y que antes de conocerte estaban en una situación parecida a la suya.
✅ El poder de la marca personal para rebatir objeciones (o cómo hubiera cambiado la historia de Roberto si hubiera trabajado su marca personal desde el principio)
Compi, ¿y si te dijéramos que una de las herramientas más poderosas para resolver las dudas de tus clientes es una estrategia de personal branding bien planteada?
Es más:
A través de la diferenciación de tu marca personal, puedes conseguir que la mayoría de las objeciones de venta desaparezcan.
¿Recuerdas a Roberto, el emprendedor del que te hablábamos al principio del post?
Vamos a ver cómo hubiera cambiado su conversación con Laura si hubiera trabajado desde antes su marca personal:
- “Es muy caro”: las tarifas de Roberto son las mismas, pero la percepción de Laura no. Y es que ahora tiene claro que el servicio de Roberto no solo es de calidad, sino también diferente a lo que el mercado ofrece. Y eso significa que está más dispuesta a pagar lo que vale.
- “No me fío de ti”: esta objeción desaparece de un plumazo, porque ahora Laura sí conoce a Roberto previamente. Lo lleva tiempo siguiendo en redes sociales, consumiendo sus contenidos, ha visto testimonios de otros clientes suyos… en una frase, sabe que es un profesional con todas las letras.
- “¿Esto me va a servir a mí?”: entre los testimonios de Roberto hay personas que tenían un problema muy similar al que tiene ella, y gracias a trabajar con él lo han solucionado. Así que ahora no tiene ninguna duda de que a ella también le va a funcionar.
¿Necesitas más razones para ponerte a trabajar la diferenciación de tu marca personal?
✅ Pon en práctica estos consejos y pulveriza todas las dudas de tus potenciales clientes
Lo que te hemos contado es solo una de las muchas ventajas de trabajar la diferenciación de tu marca.
Por eso es algo que todos los emprendedores digitales, sin excepción, necesitan. Pero muy pocos tienen los conocimientos necesarios para hacerlo por sí mismos…
Ahí entramos los expertos en diferenciación de marca personal.
Es decir, los especialistas en diseñar estrategias de personal branding para que nuestros clientes:
- Se diferencien.
- Se posicionen en su nicho.
- Moneticen su marca.
¡Te vemos dentro, compi!